Quanto custa uma batata?

Pedro Luiz Paulucci

Valor, muito diferente de preço, é aquilo que nos diferencia de nossos concorrentes na mente dos clientes. Preço é mais uma das características do produto ou serviço

Outro dia, passeando em um shopping center de São Paulo, observava a grande diversidade de opções disponíveis em sua enorme praça de alimentação. Pensava em como este mercado cresceu nos últimos anos, deixando para trás a mesmice dos hambúrgueres e expondo uma ampla oferta de pratos rápidos para todos os gostos.

Interessante notar os diferenciais que cada rede oferecia para capturar nosso olhar e conquistar os clientes que passavam lentamente defronte de seus balcões. Uma delas chamou-me a atenção. Havia uma fila para comprar batatas assadas e recheadas com vários tipos de cremes e condimentos, pelo incrível preço de R$ 9,60 por unidade (um de seus menores preços). Indaguei-me: “Quanto custa um quilo de batatas?” Calculei que, no máximo, custaria uns R$ 2, com aproximadamente 5 batatas grandes por quilo, disponíveis em qualquer supermercado. Assim, uma batata custaria R$ 0,40.

Havia, contudo, uma fila para comprá-las por R$ 9,60. Você, então, pode estar se perguntando: “Por quê?. Muito simples, meu espantado e surpreso leitor: valor agregado! A pergunta do título seria, portanto, melhor formulada, se fosse: “Quanto vale aquela batata?”

Ao contrário do que você pode estar pensando, aquela rede de restaurantes não está explorando seus clientes, até porque, se assim fosse, ela já estaria às moscas.

Estabelecida no mercado há vários anos, ela conseguiu criar um conceito de valor que supera a análise lógica e, com isso, uma batata assada recheada, servida em uma bandeja com uma toalha de papel, colocada em um suporte de cartão colorido e adornada com uma bandeirinha no topo passa a valer, na mente das pessoas, muito mais que seu custo inicial.

Toda esta história para chegar ao nosso assunto principal: o conceito de valor. Não o valor agregado durante o processo produtivo, que também é importante, mas o valor percebido pelo cliente.

Valor, muito diferente de preço, é aquilo que nos diferencia de nossos concorrentes na mente dos clientes. Preço é mais uma das características do produto ou serviço. Valor é quanto nossos clientes estão dispostos a pagar por ele - e pode ser maior ou menor que o preço que estamos cobrando. Se for maior, ótimo. Se for menor, é melhor repensarmos o futuro desse produto ou serviço.

Vamos novamente aos exemplos: um computador 386 valia US$ 2.000 em 1989. Hoje, não vale nem R$ 50. A obsolescência tecnológica reduziu (e, neste caso, destruiu) o valor percebido pelo cliente. É como tentar vender botas femininas no verão ou bronzeadores no inverno. É, como se diz, "vender geladeiras para esquimós". Para um nativo do Polo Norte, uma geladeira de R$ 2.000 não vale nada. Mas um aquecedor a gás de R$ 200 pode valer cinco vezes isto.

No mercado em que você atua não é diferente. Ficam, então, as perguntas: “Estamos procurando agregar valor aos nossos produtos e serviços?” e “Nossos clientes o estão percebendo?”.

Sempre é possível agregar valor a um produto ou serviço. Quando melhoramos a eficiência da nossa entrega, quando demonstramos uma verdadeira lealdade com nosso cliente e quando somos proativos em relação aos nossos parceiros, estamos agregando valor ao nosso produto.

Lembrem-se: o valor de um produto começa a ser agregado desde dentro da sua empresa, com o comprometimento dos seus funcionários e parceiros. Máquinas não criam valor. Nem empresas com foco no lucro.

O que determina o sucesso de uma estratégia de geração de valor é O FOCO NO CLIENTE, NO FOCO DO CLIENTE.

Sucesso!

* Pedro Luiz Paulucci é Consultor especializado em Vendas e Marketing e Sócio da Top Marketing Consultores

Publicado pela HSm Online em 26/02/08