Estratégia como amor, não como guerra

O medo de mudar e ser diferente é algo muito comum, porque para muitos, pode parecer mais fácil e seguro um caminho conhecido pelos outros e que pode ser seguido na empresa, provocando uma excursão sem riscos e surpresas. Mas, como fica o papel da inovação neste cenário?

A editora do MIT Sloan Management Review, Martha E. Mangelsdorf, apresentou ma nova reflexão sobre a forma de criar estratégias de uma empresa, que foi levantada pelo especialista em estratégia e professor no MIT Sloan School of Management, Arnoldo C. Hax, no fim desta semana. Com o seu “Modelo Delta”, o autor coloca, basicamente, os perigos a que uma organização quando imitando à concorrência e acaba por não oferecer algo de diferente, e salienta a importância de colocar o cliente no centro de proporcionar diferenciação e valor.

Martha publicou em seu artigo “Estratégia como amor, não como guerra” alguns trechos de uma conversa que teve com Arnoldo C. Hax, especialista em estratégia e professor do MIT Sloan School de Gestão, sobre o que deveria ser o ponto de partida para uma organização para definir suas estratégias de posicionamento.

Hax disse que as empresas, em um esforço para planejar a forma de tomar vantagem sobre a concorrência, acabam colocando-a no centro e caem no que ele chama “commoditização”, não havendo distinções ou valores que diferem dos outros. Segundo o especialista, a imitação cria a igualdade. Jamais trará grandeza, e o pior, é que o resultado final é que é a pior coisa que pode acontecer a uma empresa: a padronização. Segundo ele, em tal situação, o único recurso que a empresa tem a superar o outro é através de uma guerra de preços que nunca será útil, pois, na sua opinião, guerras deixar apenas devastação.

A partir de uma perspectiva, Arnoldo C. Hax, juntamente com outros autores do livro The Delta Project, afirmam que quando uma empresa criar estratégias baseadas no amor e não na guerra, é dizer que não tem como objetivo derrotar um adversário para ser melhor do que ele, mas sim focando no cliente e todos aqueles envolvidos de alguma maneira no processo de produção e distribuição de seus produtos ou serviços.”O cliente é o guia. É preciso começar compreendendo profundamente as necessidades dos clientes e como eles podem contribuir de uma forma mais efetiva. Isso modifica totalmente a forma de entender as ações que devem ser tomadas”.

A conclusão é que, por melhor que seja a concorrência, a chave não está em imitá-la porque assim não se oferece nada original, até, de cair na monotonia e uma guerra com base em preço. A chave para compreender o mundo dos negócios está na diferenciação, para clientes, fornecedores e todos os envolvidos. É este diferencial que vai levar as empresas a uma posição de sucesso.

Se o conceito não parece trazer nada de novo, por que a resistência das empresas a aderir a este modelo ainda é tão grande?


Alessandra Assad (www.alessandraassad.com.br/).
Texto publicado originalmente no Blog da HSM.
HSM Online, 12/06/09

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Festival Latino-Americano de Captação de Recursos - Inovação e sustentabilidade por um mundo melhor

Captação de recursos é assunto constante quando se fala em gestão de organizações do Terceiro Setor. Quem atua nessa área é responsável por trabalhar com criatividade e amor pela causa para trazer recursos e colocar projetos em prática.

Na virada do século 21, o crescimento em número e importância das organizações da Sociedade Civil contrasta com maiores desafios para a mobilização de recursos governamentais, da cooperação internacional e de empresas para o Terceiro Setor.

Nesse cenário, novas modalidades de financiamento das organizações sociais, como o marketing relacionado a causas e os negócios sociais, surgem com intensidade, na medida em que também aumenta o interesse por indivíduos para se envolverem com causas. Mas diante de tantas alternativas e com recursos aparentemente escassos, por onde começar?

* Pode o captador de recursos ser um profissional importante na construção de um mundo melhor?
* Como enfrentar a crise de financiamento do Terceiro Setor e inovar com poucos recursos para investir em campanhas?
* Por que a profissão de captador de recursos, estabelecida em países da Europa e nos Estados Unidos, encontra limites no Brasil e na América Latina?
* Quais são as dificuldades mais frequentes que um captador de recursos enfrenta? De que tipo de apoio esse captador precisa para se desenvolver?

Essas e outras perguntas nortearão o Festival Latino-Americano de Mobilização de Recursos, realizado nos dias 20, 21 e 22 de julho, em São Paulo.

Entre os modelos de eventos de aprendizado e troca de experiências que mais crescem no mundo, um Festival tem parte da programação construída por todos os participantes, que se tornam não apenas ouvintes, mas também autores.

Utilizando a metodologia do Espaço Aberto (Open Space) em algumas das atividades, além dos “convidados-palestrantes”, teremos também espaço para que qualquer participante do Festival possa propor uma discussão ou uma oficina.

Para saber mais sobre a metodologia Espaço Aberto, visite este link.

Temos certeza de que esse será um dos mais vibrantes eventos de Captação de Recursos já realizados no mundo. Venha também fazer parte dessa experiência!

Mais informações e inscrições: http://www.dialogosocial.com.br/festivalABCR/index.asp


Fonte: ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos

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Pesquisa avalia impacto da crise na área social

Como o objetivo de mensurar os impactos da crise financeira no setor social a Sitawi, –organização que oferece microcrédito a negócios sociais – convida ONGs, fundações, institutos e empresas a responder uma pesquisa inédita sobre o tema.

Além de apontar os problemas vivenciados atualmente por essas organizações, a pesquisa também investigará como elas têm reagido ao cenário atual e que tipo de estratégias elas tem traçado para retomar o desenvolvimento social sustentável, que, no período anterior à crise, estava em ascensão.

A pesquisa deve levar aproximadamente 15 minutos para ser preenchida e não exige inserção de informações complexas ou muito detalhadas. Os resultados da pesquisa serão compilados e enviados aos respondentes ainda no mês de julho de 2009.

Para participar da pesquisa sobre os impactos da crise no terceiro setor, acesse www.sitawi.net/pesquisa.


redeGIFE Online, 20/06/09

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Movimento avança, mas provoca poucas mudanças

A Conferência Internacional do Instituto Ethos, realizada entre os dias 15 e 18 de junho, chegou ao fim com a conclusão de que o movimento de Responsabilidade Social Empresarial (RSE) mudou o setor privado brasileiro. No entanto, as transformações motivadas pelas conquistas ainda são muito pequenas, pois “ainda não entraram no coração dos negócios”.

“Temos pouca participação cidadã. Ainda buscamos melhorar a qualidade de vida pelo caminho individual e não construindo bens públicos”, afirmou o vice-presidente do Ethos, Paulo Itacarambi. Para ele, é difícil identificar quais produtos e serviços são realmente produzidos de forma responsável e sustentável, pois há lacunas de informação e de visão aprofundada sobre os custos e benefícios das mudanças necessárias.

Debates
Já no primeiro dia de evento, foi distribuído aos participantes um apontamento para reflexão. Nele, havia indicações sobre o contexto da RSE no país, com uma análise de situação (retrospectiva dos últimos anos e tendências para os próximos 10 anos) e uma proposta de estratégias para o Instituto Ethos – e para todo o movimento – daqui para frente.

Pelo texto, é possível encontrar que a preocupação com a sustentabilidade aumentou de uma forma geral, nas diferentes instâncias ou stakeholders: consumidores, academia, mídia, ONGs, sindicatos e órgãos públicos. Também mostra conquistas, como uma maior cidadania corporativa – em que assinaturas de pactos contra corrupção e trabalho escravo são exemplos de destaque – e adesões a modelos de gestão mais sustentáveis.

Esse documento é importante, pois nele estão as constatações que mais tarde seriam detalhadas nas plenárias, mesas de debate e oficinas realizadas nos quatro dias de atividades. Embora não houvesse indicação para servir de guia, o apontamento pode ser lido como um texto transversal a tudo o que se disse durante a conferência.

Ao falar dos fatores limitantes ao movimento de responsabilidade social das empresas no país, o documento constata que “o mercado ainda não desenvolveu mecanismos de premiação ou penalização dos produtos e comportamentos das empresas”.

O tema foi amplamente debatido pelo representante do Programa das Nações Unidas para o Meio Ambiente (Pnuma), Arab Hoballah, palestrante do encontro. Segundo ele, cabe à sociedade mudar o atual modelo de produção e consumo.“Não tem como questionar, são dados verídicos e preocupantes (sobre o esgotamento de recursos naturais) e devemos nos envergonhar por isso. Aspectos como degradação, poluição e pobreza são desafios a serem vencidos pela humanidade”, observou.

Hoballah destacou que é preciso união de sociedade, empresas e governos para que o atual modelo capitalista de consumo sofra uma profunda transformação. “Podemos falar que há 40 ou 50 anos a questão produção era primordial, não se discutia consumo. Isso está mudando; hoje temos de decidir, ou vivemos ou nos destruímos”, alertou.

Já o economista inglês Simon Zadeck moderou uma conversa sobre as perversidades do atual modelo econômico-financeiro. “Será que esta crise é suficientemente forte e profunda para nos levar às mudanças que realmente queremos ver?”, questionou.

Para ele, o caminho é sobrepor as raízes comuns da crise econômica e ambiental e, então, apontar suas saídas. “É um grande erro imaginar que as crises cíclicas poderão trazer mudanças na direção que todos esperamos”.

O colapso de algumas empresas, na opinião do inglês, é inevitável. Elkington acha que é tempo de a economia se refazer com a ajuda dos empreendedores que trabalham as inovações sociais – “precisamos de algumas condições para as mudanças de longo prazo, ou seja, a sustentabilidade”.

Stakeholders
O apontamento também alerta para a falta de exigência dos cidadãos, assunto tratado durante a oficina de gestão “A transformação do consumidor para uma nova economia global”, ministrada por Hélio Mattar, presidente do Akatu.

Nela, o empresário apresentou resultados de pesquisas sobre o perfil do consumidor atual, no qual 46% dos consumidores acreditam que as empresas que fazem algo pela sociedade e pelo meio ambiente estão praticando greenwashing. Isto é, fazem ações meramente cosméticas sem uma real intenção de transformação social. “Isso é muito grave”, considerou.

Sobre o governo, o texto mostra simplesmente o seguinte: “o objetivo de promover o desenvolvimento sustentável ainda não ganhou relevância no sistema político nacional. Os projetos políticos focam apenas o crescimento econômico como estratégia de desenvolvimento”.

“Crescer por crescer é a filosofia do câncer”, afirmou o economista Ladislau Dowbor. Já Oded Grajew, do Movimento Nossa São Paulo, afirmou sentir pouca esperança sobre o protagonismo do Estado a respeito de qualquer mudança em prol da sustentabilidade.

Regulamentação
Também foi discutido a falta de regulação no setor, que atravanca processos e impede o estabelecimento de padrões mínimos “indispensáveis ao desenvolvimento sustentável”. Exemplo? A roda de diálogo “Oportunidades geradas pela busca por uma matriz energética sustentável”, cuja conclusão foi: a energia eólica só avança no Brasil pela falta de um marco regulatório sobre essa atividade.

“Do dia para a noite a regulação muda ou cria-se uma regra nova”, ressalta Luis Pescarmona, diretor geral da IMPSA, empresa argentina que atual no setor, e que participou da roda. IMPSA já atua em diversas regiões do Brasil e, segundo o seu diretor, tem obtido resultados muito positivos, não apenas nos seus resultados em termos de produção de energia, como também no que se refere ao nível de desenvolvimento das comunidades em que está presente.

Conclusões
As extensas e intensas discussões travadas durante os dias de evento, somadas ao apontamento, foram imprescindíveis para a atividade final da Conferência. Divididos em pequenos grupos, os participantes (quase mil pessoas) avaliaram o passado e futuro do movimento e apresentaram sugestões ao instituto.

Entre as idéias, destacaram-se o diálogo maior com os dirigentes, o engajamento das pequenas e médias empresas, além de uma visão mais nacional das iniciativas do movimento, aumentando sua capilarização para além de São Paulo. Também foi comentado que falta articulação multissetorial e um diálogo mais estruturado com o governo.

Paulo Itacarambi assegurou que o planejamento das ações futuras do Instituto levará em conta as sugestões apresentadas pelos participantes e propôs a criação de um núcleo gestor, para definir uma agenda de ação, ligada a um fórum permanente de diálogo.

“Sem uma agenda que impacte efetivamente os problemas centrais do desenvolvimento sustentável, o movimento pela RSE e sustentabilidade pouco contribuirá para a construção de uma sociedade sustentável e justa”, disse ele.

O entusiasmo para falar e participar foi grande na plenária e o processo de consulta vai continuar na web, por meio de uma rede interativa de participação livre e gratuita a todos os interessados. “Sentimos a necessidade de trazer toda a comunidade preocupada com a sustentabilidade para esta construção”, reforçou Sérgio Mindlin, presidente do Conselho Deliberativo do Instituto . Para se cadastrar na rede, acesse: http://internethos.ning.com/.

Veja cobertura completa do evento realizada pela Agência Envolverde.


redeGIFE Online, 20/06/09

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Livro relata experiências de financiamento social internacional no nordeste

A Fundação W. K. Kellogg e a Editora Peirópolis lançam, no próximo dia 29 de junho, a obra “Apoio internacional ao desenvolvimento local - Experiências sociais com juventudes no Nordeste”, organizado pela antropóloga Leilah Landim e pela jornalista Maria Carolina Trevisan.

O livro analisa, por meio de artigos de consultores vindos de diferentes trajetórias, especialidades e enfoques, as práticas envolvidas na construção de um conjunto articulado de projetos no Nordeste brasileiro, financiados pela Fundação W. K. Kellogg: a experiência dos Conjuntos Integrados de Projetos (CIPs), que durante dez anos articularam atores sociais, instituições públicas e privadas de diversos territórios na busca pela transformação social.

“O propósito original do livro foi deixar um legado escrito de aprendizagens, de registros, de momentos e de vivências daqueles que tiveram a responsabilidade de levar para o Nordeste não só os recursos das doações da Fundação Kellogg, mas sobretudo de compartilhar nossas ideias e ambições de mudança com as lideranças, organizações e juventudes de uma ampla variedade de comunidades. O desenvolvimento local como forma de combater a pobreza, com a liderança das juventudes, era a proposta central”, explica Andrés Thompson, Diretor de Programas para a América Latina e o Caribe.

Os artigos que compõem o livro trazem reflexões sobre dilemas e responsabilidades, acertos e erros, indagações e resultados do trabalho realizado. Os relatos registrados estão baseados na experiência vivida por consultores e especialistas que atuaram junto às comunidades locais e seus atores, o que possibilita ter uma compreensão realista dos processos coletivos de ação social.

Seus capítulos versam sobre o papel dos financiadores no desenvolvimento local, a presença da juventude na iniciativa, a experiência do acompanhamento, a importância das alianças nesse caminho, a questão educativa nos grupos de projetos, o desenvolvimento local, o Nordeste e as políticas públicas que se apresentaram depois dessa intervenção. O livro faz um balanço crítico dos pontos positivos e negativos dessa experiência.

Para aqueles que atuam em agências e organismos de desenvolvimento, para quem estuda e pesquisa essa área, esse livro é um relato franco e aberto sobre os desafios, obstáculos e recompensas do trabalho árduo para a construção de uma sociedade mais justa e igualitária.

“Transparência, avaliação, reflexão, responsabilização e - talvez o motor da iniciativa – entusiasmo são elementos encontrados no decorrer da leitura dos textos. Fica evidenciado, finalmente, o quanto a narrativa de um caso particular – como a iniciativa de CIPs – pode levantar novas questões de âmbito generalizado ou conceitual, assim como revisitar as antigas”, afirma Leilah Landim, uma das organizadoras da obra.

O prefácio é de Sergio Haddad, coordenador geral da Ação Educativa. Os autores são Andrés Thompson, Antônio Nascimento, Arturo Jordán, Beatriz Azeredo, Leilah Landim, Lis Hirano Wittkamper, Roseni Sena, Rui Mesquita e Ruy Berger.

Organizadoras:
Leilah Landim
Doutora em Antropologia Social (Museu Nacional, UFRJ), é professora associada na pós-graduação da Escola de Serviço Social da UFRJ. Realizou várias pesquisas e publicações, nacionais e internacionais, sobre temas relacionados às organizações da sociedade civil como ONGs, redes de apoio social, movimentos sociais, voluntariado. Sua trajetória profissional conjuga atuação nos meios acadêmicos e práticas em Organizações Não Governamentais voltadas à defesa de direitos, tendo ocupado inclusive cargos de direção em algumas dessas entidades, ao longo do tempo. Organizadora do livro "Apoio internacional ao desenvolvimento local - Experiências sociais com juventude no Nordeste", em parceria com Maria Carolina Trevisan.

Maria Carolina Trevisan
Formada em Comunicação Social pela PUC-SP, atua desde 2005 como consultora para a Fundação Kellogg. Também é consultora do Instituto C&A em projetos de incentivo à leitura, coordena a área de comunicação do Programa Juventude Transformando com Arte no Centro de Estudos de Políticas Públicas (CEPP) e realiza atividades ligadas à área de “fundações comunitárias”. É organizadora do livro “Apoio internacional ao desenvolvimento local – Experiências sociais com juventudes no Nordeste”, em parceria com Leilah Landim.

Serviço:
Lançamento do livro “Apoio internacional ao desenvolvimento local – Experiências sociais com juventudes no Nordeste”
Data: 29/06.
Local: Livraria da Travessa.
Endereço: Rua Visconde de Pirajá, 572, Ipanema, Rio de Janeiro.
Horário: às 19h30


redeGIFE Online, 20/06/09

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Programa benchmarking coloca em pratica o discurso da sustentabilidade

Para atender as inúmeras solicitações de instituições e gestores o prazo para inscrições de cases para o Ranking 2009 foi prorrogado em 10 dias. O programa recebe inscrições até 10 de Julho de 2009 pelo site: www.benchmarkingbrasil.com.br

A apresentação do Ranking 2009 será no Centro de Convenções do Shopping Frei Caneca em São Paulo/SP, encerrando a 2ª FIBoPS – Feira Internacional para o Intercambio das Boas Práticas Socioambientais que acontece nos dias 01 à 04 de setembro. O Ranking e os cases selecionados serão apresentados no Dia Benchmarking, Compartilhar para Crescer em 04/09. Mais informações sobre a FIBoPS no Hotsite: www.fibops.com.br

As melhores instituições e gestores integram o ranking benchmarking
Passaram pelo crivo Benchmarking (*) mais de 100 instituições brasileiras compartilhando a excelência das Boas Práticas de sustentabilidade. A metodologia de seleção dos cases é inovadora e exclusiva conferindo independência e credibilidade para definição do Ranking dos Melhores da Gestão Socioambiental Brasileira.

Nestes 07 anos de existência, o Programa construiu o maior Banco Digital de Boas Praticas socioambientais do país com aproximadamente 150 cases organizados em 10 temáticas gerenciais. Os cases selecionados são reconhecidos como práticas gerenciais de excelência que proporcionaram benefícios reais ao meio ambiente natural, comunidade e instituição adotante.

O BD congrega instituições dos 03 setores da economia e de todas as regiões do país. Para isto, o programa contou com participação de 65 especialistas do Brasil e outros países em sua comissão técnica e apoio de mais de 80 instituições representativas nacionais e internacionais.

Identificando e devolvendo a sociedade soluções inovadoras e práticas sustentáveis
O Programa tem por objetivo central identificar, reconhecer e compartilhar as boas práticas socioambientais. Para isto, reune os principais segmentos da sociedade e compartilha a excelência do conhecimento socioambiental aplicado. Tem a participação dos melhores especialistas e um formato inovador para identificar e apresentar a sociedade as melhores práticas de sustentabilidade.

Claudio Bruzzi Boechat, Coordenador do Centro de Estudos para a Sustentabilidade da Fundação Dom Cabral de Belo Horizonte/MG afirma a respeito do Programa Benchmarking "Nossa experiência como professor e pesquisador da Fundação Dom Cabral nos deu consciência da enorme necessidade do mundo empresarial brasileiro quanto às práticas promotoras de sustentabilidade. Ainda mais nos momentos dessa crise em que vemos se desmanchando empresas, economias de países e crenças. A plena difusão de conhecimento devidamente qualificado talvez seja a maior possibilidade que este Programa nos oferece!

Outra afirmação de credibilidade e reconhecimento ao programa Benchmarking vem do executivo Guido Petinelli, Vice Presidente da iLiv Tecnologias Integradas de Green Building e membro do Royal Architect Institute–Montreal/Canada: "Os mercados querem mudanças rápidas e profundas para práticas mais sustentáveis e os líderes empresariais começam a ver a sustentabilidade como um ativo a ser administrado, pela competitividade que proporcionam, e que portanto deve ser considerado nas estratégias de gestão de riscos. O papel do Programa Benchmarking Ambiental Brasileiro é incrivelmente importante por identificar e divulgar as melhores práticas, estimulo duplo para apoiar e estimular essa mudança."

Boas práticas e sustentabilidade - privilégio para poucos, benefícios para muitos
Esta dinâmica de atuação que garante avanços reais a sociedade só é possível graças as instituições e gestores Benchmarking que compartilham e alimentam o maior Banco de Boas Praticas Socioambientais do país. Por isto são rigorosamente selecionados e reconhecidos como referencias e exemplos a seguir. São instituições cidadãs que vão além: são adotantes e promotoras das boas práticas na sociedade.

Participar deste processo é fundamental para construção de sociedades sustentáveis, e, fazer parte do Ranking Benchmarking é colocar em pratica o discurso da sustentabilidade. Privilégio para poucos, benefícios para muitos.

As inscrições dos cases podem ser feitas pela internet até 10/07 no Hot site: www.benchmarkingbrasil.com.br

Mais Informações:
Kathellym Santos
kat@maisprojetos.com.br
www.benchmarkingbrasil.com.br
Fones: 55 11 3729-9005/ 3257-9660

Ver Boletim Completo, click aqui.

(*) Benchmarking é uma ferramenta de gestão que busca as melhores práticas que conduzem ao desempenho superior. Seu propósito é estimular e facilitar as mudanças organizacionais e a melhoria de desempenho das organizações através de um processo de aprendizado. (wikipedia)


MAIS Sustentável, Edição 01, 24/06/09

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Supermercados exigem auditoria sobre origem da carne

Além de terem suspendido a compra de carne bovina de 11 frigoríficos envolvidos em desmatamento, Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart solicitam um plano de auditoria independente que assegure a procedência dos produtos

As três maiores redes de supermercados do País - Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart - decidiram suspender, desde a semana passada, as compras de carne bovina de 11 frigoríficos envolvidos no desmatamento da Amazônia e que foram denunciados pelo Greenpeace e pelo Ministério Público do Estado do Pará. Entre as ações definidas pelas empresas, além da suspensão das compras estão a notificação dos frigoríficos e a exigência das Guias de Trânsito Animal anexadas às notas fiscais.

Como medida adicional, as três redes (que representam 38% do faturamento do setor supermercadista no Brasil) estão solicitando um plano de auditoria independente e de reconhecimento internacional que assegure que os produtos que comercializam não são procedentes de áreas de devastação.

O Wal-Mart já notificou seus fornecedores e está dando prazo de 30 dias para que as empresas apresentem planos de auditoria independente. Do total de carne comercializada mensalmente pela rede (4,5 mil toneladas), 12% eram provenientes do Pará.

"Este embargo não é definitivo. Vale até que se apresentem os primeiros planos de auditoria", destaca Daniela de Fiori, vice-presidente de assuntos corporativos e sustentabilidade do Wal-Mart. A rede também se comprometeu a não adquirir produtos de empresas que constem da lista do trabalho escravo do Ministério do Trabalho.

Ainda não foi criado um plano de comunicação para informar os consumidores sobre as medidas de suspensão de compra de carne produzida em área de desmatamento. "A médio prazo, a intenção é que se crie um processo para dar visibilidade", comenta Daniela.

O Carrefour informou que a decisão de suspender a compra da carne dessas regiões não provocou desabastecimento ou impacto nos preços do produto. Segundo a nota, a carne continua sendo identificada nas lojas da rede dentro dos padrões estabelecidos pelo Ministério da Agricultura, com etiquetas dos frigoríficos fornecedores.

Já o Grupo Pão de Açúcar adotou o programa Tear, com o objetivo de adotar melhores práticas de produção e comercialização de carnes, baseadas em políticas de respeito aos direitos trabalhistas e de preservação do meio ambiente.


Andrea Martins
Meio & Mensagem Online, 23/06/09

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Vendas: em cenário plural, seja singular

Expert em gestão de vendas, Jeffrey Thull abriu o Special Management Program, organizado pela HSM, falando da complexidade do ambiente no qual a venda se desenrola e o desafio de ajudar o cliente a decidir.

Jeffrey Thull está conduzindo o Special Management Program sobre Vendas Complexas, que acontece hoje, 23 de junho, e amanhã, em São Paulo. Ele deu início à sua primeira aula falando sobre a complexidade do ambiente atual: pluralidade de decisões, pessoas e perspectivas.

Explicou que há forças de mercado que empurram receitas e margens para baixo. De um lado, o aumento de complexidade em termos de tecnologias, processos, regulamentações e consolidação de fornecedores. De outro, há a tendência para a “comoditização” dos serviços e produtos e do conhecimento dos fornecedores. “No ambiente atual, há muitas empresas e pessoas fazendo a mesma coisa. Entretanto, fazer o esperado leva às decisões baseadas em preço”, diz.

Para ele, não devemos continuar pensando em vendas como algo que fazemos para outra pessoa: “Ao vender, você está orientando um processo decisório. Não é algo que você faz para alguém, mas com alguém. A venda é o resultado do processo”.

Thull questiona: “Seu cliente pode decidir sozinho? Se sim, mande-lhe um folder. Se ele precisa de expertise externa, ainda temos um emprego”. Assim, abriu caminho para falar das três fases fundamentais da venda: diagnóstico, formulação da solução e entrega de sucesso. “Até que ponto você oferece expertise em cada uma dessas três áreas?”, provoca.

Seja um recurso único
“A credibilidade esperada é o conhecimento sobre a sua empresa; a excepcional é o conhecimento do negócio do cliente”, destaca Thull. Para ser único para seu cliente, você deve criar relevância ao negócio do cliente e agir de modo a inspirar confiança na relação.

Thull salienta que é essencial que se explore a ausência de valor, isto é, que se deixe claro o que o cliente passa sem o seu produto ou serviço. “É importante, também, criar, junto com o cliente, um plano para alcançar o valor. Assim, acreditarão que o valor vai se realizar”.

O vendedor excepcional está atendo às lacunas de valor já no pré-venda, quando pode haver uma diferença entre o valor pelo qual queremos ser remunerados e quanto o cliente deseja pagar. “Se não ajudarmos o cliente a medir a ausência de valor no pré-venda, eles não poderão medir o valor recebido”, diz Thull, alertando para o descompasso do pós-venda: a diferença entre o que o cliente esperava obter e o que ele acredita ter recebido.

Pergunte certo, apresente menos
Uma venda na era da abordagem diagnóstica é resultado de perguntas que o diferenciem de seus concorrentes. a venda diferenciada pede perguntas que o cliente não saiba responder e que o levem à reflexão. Nesse sentido, ficaram no passado as apresentações padronizadas.

O vendedor deve evitar levar o cliente a se sentir insultado devido à sua falta de conhecimento. “Proteja a autoestima do seu cliente. Cumprimente-o pela sua expertise, em vez de dizer que ela não existe”, aconselha Thull. Assim, pergunte, por exemplo: “Os números que seus engenheiros apresentaram eram o que você esperava?” Se ele não havia pensado nisso, vai sentir-se feliz por ter feito a pergunta e o incluirá na solução.

Os três desafios de vendas são a decisão, a mudança e a entrega de valor. Para enfrentar o desafio da decisão, o questionamento do vendedor deve ser no sentido de descobrir a real natureza do problema, concentrando-se no presente. “Todo mundo está falando a mesma coisa, concentrando-se na solução pronta. Que tipo de orientação para tomar decisões você oferece a seu cliente?”

Mudar é arriscar-se
“O cliente não vai comprar até que o risco (ou a dor) de permanecer igual seja maior que o risco de mudar”, afirma Thull, que questiona: “Que suporte à gestão de mudanças você oferece ao seu cliente? Se você não ajudar, terá uma alta incidência de decisão nenhuma, isto é, de clientes que não compram nem de você, nem do concorrente”.

Uma vez que o cliente decidiu arriscar, a empresa fornecedora deve ajudá-lo a medir o valor que recebeu. A recomendação de Thull é que o vendedor liste as maneiras como sua solução afeta o cliente e os clientes do cliente. Ele dá o exemplo da indústria química que produzia um adesivo para placas de fórmica. Esse fornecedor descobriu que os compradores de móveis tinham problemas com mofo e desenvolveu, então, um adesivo que fosse resistente ao mofo. O cliente mudou o nome da placa de fórmica e aumentou seu preço; o fabricante do adesivo também aumentou o seu preço. “O concorrente pode copiar o produto? Sim, mas a probabilidade de se perder o cliente é baixa, porque ele percebe que é compreendido e que o fornecedor continua a lançar melhorias nos processos”, conclui o palestrante.

Os três desafios da terceira era das vendas são:
- 1º Desafio: Decisão
Normalmente, o cliente não conta com um processo de qualidade para tomar esse tipo de decisão.

- 2º Desafio: Mudança
Comprar envolve mudanças e mudanças envolvem riscos. O cliente não vai mudar/comprar até que o risco de permanecer igual seja maior que o risco de mudar.

- 3º Desafio: Valor
O cliente é incapaz de reconhecer o valor singular da solução que você oferece (pré-venda) e de determinar o valor que obteve com ela (pós-venda).


HSM Online, 23/06/09

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