sexta-feira, 26 de setembro de 2008

O poder da persuasão

Robert Cialdini, considerado o maior nome em psicologia social, autor do best-seller Influence: science and practice, encerrou o primeiro dia do Fórum Mundial de Negociação, em São Paulo, com a palestra "O Poder da Persuasão"

Durante a sua apresentação, discorreu sobre temas que fundamentam os seis princípios da influência. O especialista citou exemplos práticos, comprovando a eficácia da aplicação da metodologia nos processos de comunicação.

Os princípios da influência são: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, consenso e afinidade.

"Somos educados a não pegar nada sem oferecer algo em troca", começou explicando o palestrante. E reforçou a importância de se criar a reciprocidade: "A primeira pergunta não deve ser: quem pode me ajudar? O correto é: a quem posso ajudar?".

No ano passado, o produto mais cobiçado nos Estados Unidos foi o iPhone. Segundo Cialdini, "um dos pontos de motivação de compra foi a sua escassez". É importante, também, ter atenção em atrair as pessoas com informações exclusivas. Outro ponto relevante é a rapidez na comunicação, que aumenta a satisfação: "O pão é melhor quando está quente", exemplificou.

Em seguida, explicou a importância de se tornar uma referência em determinado assunto, seguindo o princípio da autoridade. O bom comunicador é reconhecido pelo seu conhecimento e pela sua confiança. "Todos precisamos de especialistas para nos auxiliar a tomar uma decisão", ressalta.

Por outro lado, é preciso tomar cuidado com a arrogância. "Antes de participar de qualquer tipo de reunião ou evento, envie alguma apresentação pessoal com as suas qualificações. Faça isso com antecedência. Se fizer isso no momento do encontro, pode passar uma aparência de arrogante”.

No quinto princípio, o de influenciar as pessoas, explicou sobre a estratégia de estabelecer um consenso com o seu interlocutor. “Em seu processo de decisão, recorra a dois tipos de fontes importantes, que podem compartilhar algum tipo de experiência: os especialistas e seus colegas”, aconselha.

Por último, Robert Cialdini explicou o poder da afinidade. "As pessoas fazem conexões com aqueles que identificam como seus semelhantes, seus complementos ou os cooperadores", finalizou.

HSM On-line, 23/09/08
Fotos: Tachibana Zen / Lola Studio

Mais...



Acesse esta Agenda

Clicando no botão ao lado você pode se inscrever nesta Agenda e receber as novidades em seu email:
BlogBlogs.Com.Br