10 atitudes erradas ao negociar

Jim Camp - CIO, EUA
Publicado pelo Computerworld em 28/06/07

Todos os dias, em casa ou no trabalho, você está envolvido em dezenas de negociações. Muitas pessoas encontram dificuldades pois querem agradar ou entrar em acordo. Fomos ensinados ao longo dos anos que o ideal é que todos fiquem felizes e que só assim a negociação é bem-sucedida. Isto é um dos piores erros que se pode cometer em uma negociação.

O problema é que se você está focado em fazer a outra pessoa feliz – ou em não deixá-la nervosa –, está focando no resultado. E você não pode controlar o resultado. Não pode controlar como a outra pessoa se sente a seu respeito. Mas você pode controlar suas ações durante a negociação. Esta é a essência do que chamo de “No System” (ou sistema do não), modelo que ensina aos negociadores a não basear suas ações em emoções, mas no que veio antes na conversa.

Por que eu chamo de “No System”? Porque não é palavra melhor do que não em uma negociação. Se você respeitosamente convidar seu chefe a dizer não desde o começo da conversa, ficará impressionado o quanto ele ficará relaxado ao longo da negociação. E se ele disser não aos seus pedidos logo de cara, tudo bem. Ouvir não e dizer não abre a conversa para uma negociação mais real.

Quando você entende os princípios do “No System”, percebe que eles podem ser aplicados em diversas situações – seja um novo emprego, uma promoção, a extensão de um prazo etc. Da próxima vez que entrar em uma negociação, esqueça o consenso e tente evitar os seguites erros. Apenas isto tornará a sua negociação muito mais efetiva:

1. Não diga ao seu chefe que você espera que ele diga sim.
2. Não seja emocional.
3. Não vá para a reunião despreparado.
4. Não tente impressionar o seu chefe.
5. Não faça uma apresentação.
6. Não faça perguntas que exijam “sim” ou “não” como resposta.
7. Não tente fechar o negócio.
8. Não acredite que a sua missão é ganhar mais dinheiro.
9. Não aponte o seu atual salário/cargo como um problema.
10. Não dê um ultimato.

Ficar calmo, controlar suas emoções, fazer perguntas diretas e ouvir atentamente te ajudarão a ficar focado no que você realmente pode controlar. As dicas acima irão ajudá-lo a evitar os piores erros que os negociadores mais amadores cometem e permitirão que você consiga o melhor resultado possível em sua próxima negociação.