sexta-feira, 19 de março de 2010

Pessoas endinheiradas são responsáveis por 50% das doações anuais a organizações sem fins lucrativos nos Estados Unidos. No entanto, não possuem acesso a aconselhamento adequado quanto à filantropia. As fundações, que participam somente de 13% das doações anuais, possuem assessoria de consultores especializados e os doadores pequenos têm um serviço idôneo de administradores para orçamentos reduzidos.


Estes serviços fazem falta para aqueles que doam mais. A “metade que falta” é o papel de assessor de clientes privados, que pode oferecer assessoria personalizada com quem o vínculo é maior do que com um consultor tradicional. A criação e a ampliação deste papel oferecem uma grande oportunidade de aumentar drasticamente o impacto do maior segmento de doações dos Estados Unidos.

Basicamente são quatro os segmentos de consultoria em filantropia:
Consultores institucionais: cobrem as necessidades das empresas com um grande quadro de funcionários, similar aos consultores que prestam serviços a grandes corporações. Seu papel é proporcionar experiência na área ou uma nova perspectiva.

Serviços para fundações familiares: assessores que resolvem a contratação de pessoas para famílias muito ricas com um patrimônio de bilhões ou milhões de dólares, e realizam quase a mesma função que uma assessoria financeira independente (oficinas multi-familiares) no mundo das finanças.

Serviços básicos: fundações comunitárias e fundos assessorados por doadores oferecem serviços administrativos, auto dirigidos e eficazes a doadores. O tamanho médio de uma conta nos fundos assessorados por doadores nos Estados Unidos é de US$150.000, e nas fundações comunitárias, de US$450.000.

Serviços para clientes privados
Este serviço é muito parecido aos serviços oferecidos no mundo financeiro. Uma pessoa com um patrimônio alto pode ter acesso a um serviço de assessoria independente (oficinas multi familiares). As pessoas com menos de $ 1 milhão de dólares em ativos trabalham com assessores financeiros básicos. Mas o universo que faz a gestão de grandes capitais oferece outro nível de serviço que até pouco tempo não existia no mundo da filantropia: o serviço a clientes privados.

O mercado financeiro conta com assessoria para pessoas com mais de $ 1 milhão de dólares, mas isso não é suficiente para um escritório familiar, em quem geralmente não há interesse. Estes “assessores de clientes privados” trabalham com 60 a 90 famílias com patrimônio alto e não prestam serviço de assessoria. Os melhores transformaram em conselheiros de confiança para seus clientes e os ajudam às vezes a vida inteira na gestão de sua riqueza.

A necessidade deste papel existe principalmente no mercado de aconselhamento filantrópico. Os filantropos com ativos entre 1 e 30 milhões de dólares não precisam de funcionários para ajudar a gerenciar suas doações, e nem mesmo estão interessados na contratação de terceiros para uma atividade que adoram fazer. Inclusive, os doares com níveis de ativos filantrópicos muito altos podem refutar a idéia de contratar especialistas ou a querer delegar a atividade a um assessor independente.

Do que eles precisam é de uma assessoria em filantropia que tenha um custo-benefício eficiente sob medida para o cliente, e que ofereça níveis significantemente superiores em termos de prestação de serviços, mas que seja mais barato do que contratar uma equipe permanente ou um serviço de consultoria ou pesquisa.

Doadores individuais não são relutantes em pagar ...
Este tipo de serviço é fundamentalmente diferente da maioria dos programas mais comuns de consultoria, e é adequado para as fundações com funcionários na folha de pagamento. Uma pessoa com alto patrimônio líquido que doa, por exemplo, 200.000 dólares por ano para as organizações provavelmente não está interessada em gastar US$ 10.000 em um relatório sobre a eficácia de vários programas de organizações sem fins lucrativos.

Uma fundação com funcionários vê os honorários de consultoria como um custo extra, mas o doador com alto patrimônio acredita que os custos dos projetos reduzem a quantidade de dinheiro destinada às doações. Em termos gerais, os grandes doadores precisam de assessoria em todos aspectos de suas ações, mas pagar os altos custos em programas de pesquisas não está ao seu alcance, e provavelmente não os interessa.

O fato dos doadores individuais viverem apreensivos em relação ao pagamento de serviços de consultoria mais apropriadas às fundações levou à suposição incorreta de que os doadores não estão dispostos a pagar para o conselho: é preciso levar em conta que as fundações comunitárias nos Estados Unidos têm agora cerca de US $ 10 bilhões em fundos administrados por doadores que cobram taxas e prestação de serviços de assessoria aos seus doadores.

Mas, para buscar uma conta de cerca de 450.000 dólares, a fundação da comunidade não poderiam fornecer assessoria personalizada como as pessoas estão acostumadas as pessoas com grande poder aquisitivo, e que recebem este suporte de outros consultores profissionais.

... Mas os custos destas transações devem baixar
Para que a função de um conselheiro para clientes privados seja possível, os custos administrativos devem ser mínimos. O papel do assessor na gestão financeira dos Estados Unidos não era comum até a década de 1980 e início de 1990. O evento que trouxe esta precipitação foi que, em 1975, Charles Schwab & Co, pela primeira vez passaram a oferecer serviços de corretagem com desconto.

Quando os custos de gestão tinham baixado, os conselheiros de clientes privados podiam cobrar uma taxa para serviços de consultoria que continuava oferecendo um bom custo-benefício para o cliente, mesmo depois de adicionados os custos com a gestão.

Um evento similar ocorreu em filantropia em 2006, quando os fundos do subsídio de Schwab e Fidelity tinham reduzido sua programação de gastos pela metade. Hoje, os custos de gestão dos doadores com profissionais e os fundos e fundações privadas baixaram ao ponto que os honorários para clientes particulares podem ser adicionadas sem que o custo total do pacote torne-se proibitivo.

Maximização do impacto
Os últimos 30 anos testemunharam a profissionalização das doações para fundações. As equipes do programas têm acesso a uma enorme quantidade de conhecimento acumulado, serviços de consultoria, melhores práticas e ferramentas de tecnologia. Doadores privados, por outro lado, têm acesso a uma gestão eficiente e, por vezes, o prestador de serviços de varejo, que se esforçam em todos os sentidos para atender às necessidades do cliente.

Para maximizar o impacto, precisamos desesperadamente de desenvolver os serviços de clientes para os grandes doadores privados. Plataformas de gestão com custos mais baixos já existem. Serviços de apoio como consultor de certificação em filantropia habilitado [1] ou o emergente Associação dos Analistas de Organizações sem fins lucrativos estão se tornando mais comuns.

Minha própria empresa, a Tactical Philanthropy Advisors, é focada exclusivamente no mercado de clientes privados. Mas com apenas 600.000 famílias nos Estados Unidos, que doam entre $ 50.000 e US $ 1 milhão por ano, devemos abrir uma área para este serviço. É hora de a nossa indústria focar os fundos de capital nas fundações com muito pessoal e perceber que eles vão ter um impacto muito maior quando satisfizerem as necessidades dos doadores privados, que formam a grande maioria das doações filantrópicas.

[1] O programa do CAP é a principal credencial para conselheiros filantrópicas nos EUA, incluindo os fundos comerciais aconselhados por doadores.

Sean Stannard-Stockton
Diretor Executivo do Tactical Philanthropy Advisors e autor do blog Tactical Philanthropy. E-mail: sean@tacticalphilanthropy.com
ABCR, 11/03/10


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