Proteja-se das mentiras na negociação

Se as mentiras são inevitáveis, é melhor evitar cair em suas armadilhas. Confira aqui as dicas do especialista em negociação Robert S. Adler.

Robert S. Adler, especialista em ética e negociação e professor da University of North Carolina, reconhece que mentir é útil. Afinal, começamos a mentir por volta dos 3 ou 4 anos e continuamos a fazê-lo diariamente, colhendo seus benefícios. Afinal, "a mentira amplia a capacidade criativa, expande o ego e suaviza os contatos sociais", segundo disse a ex-embaixadora norte-americana Clare B. Luce.

A maioria das pessoas não consegue detectar mentiras. As dicas clássicas sobre os sinais (gestos e olhares) que damos ao mentir falham, porque os mentirosos hábeis as conhecem. Os negociadores, contudo, devem se proteger das mentiras, para evitar que a outra parte os conduza por caminhos indesejados. Confira, aqui, os conselhos de Adler para a sua proteção na mesa de negociação:

Antes de negociar
* Saiba com quem vai lidar: pesquise o passado da outra parte. Faça uma busca na internet e nos órgãos de defesa do consumidor, por exemplo.
* Estabeleça normas para a negociação. Acordos pré-negociação podem obrigar a observância de alguns padrões de conduta durante o processo. A recusa de um dos lados em se comprometer com uma negociação "de boa fé" pode indicar que existe a intenção de ocultar aspectos relevantes.

Durante a negociação
* Observe possíveis sinais de inconsistência. É preciso observar a outra parte, durante a negociação, com especial atenção para as mudanças de comportamento. Se uma pessoa falante se cala de repente ou um negociador calmo se altera, vale se perguntar o que isso significa e ficar alerta.
* Pergunte de maneiras diferentes. Quem quer enganar o outro nem sempre recorre a mentiras, mas, em vez disso, se esquiva, disfarça ou faz ironias. Se você perguntar a alguém se ele já foi condenado por fraude, ele pode responder que jamais recebeu tal condenação, mas isso não quer dizer que ele não tenha sido acusado de fraude.
* Procure resumir com as próprias palavras o que foi dito e peça que o outro responda se é isso ou não. Se a resposta não couber em um "sim" ou um "não", o negociador terá motivos para continuar a investigação.
* Pergunte objetivamente. Em qualquer situação em que um lado acha que o outro não está sendo transparente, cabe perguntar se há algo intencionalmente oculto.
* Faça perguntas para confirmar o que já sabe. Se o outro lado responder com uma mentira, levantará dúvidas sobre sua postura.
* Tome nota durante a negociação e leia-as, pedindo a confirmação do outro lado. Quando surgem problemas após o encerramento de um acordo, uma das dificuldades para manter a responsabilidade do outro lado é a definição do que realmente foi dito.
* Insista para que esclarecimentos importantes constem do documento final, como um compromisso de compra, por exemplo.
* Recorra a cláusulas de contingência, que garantam proteção específica, caso o entendimento do documento final se revele equivocado. Nos acordos de contingência, as partes concordam de antemão sobre as consequências e soluções cabíveis para algumas eventualidades.
* Confie, mas cheque. As partes tendem mais a confiar uma na outra quando têm meios de saber se a exposição dos fatos é honesta.


HSM on-line, 13/01/2009