Comunicação para resultados: não desperdice um único segundo do seu interlocutor

André Dametto*
Publicado pela HSM Online em 07/02/08

Tão importante quanto a geração de um bom trabalho, é a sua comunicação efetiva, de modo que conduza o interlocutor à ação. Uma maneira de aumentar a eficácia da sua comunicação, tanto nas vivências profissionais quanto pessoais, é o uso da lógica da pirâmide. Você já possui as competências necessárias para esta comunicação ou precisa desenvolvê-las?

Primeiramente, conceituamos como lógica da pirâmide a técnica que coloca no topo da pirâmide a mensagem principal de uma comunicação, algo semelhante à manchete principal de um jornal, que, quanto mais vendedora, mais leitores irá atrair. Perceba que os jornalistas utilizam este recurso há bastante tempo. Nos níveis inferiores, são colocados os argumentos primários e secundários.

A lógica da pirâmide é muito importante, tanto para a resolução de problemas quanto para a comunicação desta resolução. Um erro recorrente é o fato de a maioria das pessoas utilizar a mesma seqüência de pensamento para resolver um problema e para comunicar essa solução, quando, na verdade, o ideal seria utilizar lógicas opostas. Para resolver um problema, primeiro devo identificá-lo; posteriormente, estratificá-lo, identificar as suas causas críticas e atacá-las com recomendações. Já para comunicar esta solução, o ideal é que, primeiro, apresentemos as recomendações, para depois sustentá-las com argumentos, ou seja, as causas e os conseqüentes problemas. Perceba que, no mundo organizacional, a atenção do interlocutor é muito mais voltada para discursos focados na ação e no protagonismo do que àqueles que focam o problema, subliminarmente associados à vitimização.

Para resolver problemas, uma prática que costumo aplicar nos trabalhos de coaching, consultoria e treinamento é sempre perguntar se o problema em questão está MECE, ou seja, Mutuamente Exclusivo e Completamente Exaustivo. Isto significa que o conteúdo em questão não contenha repetições, por exemplo: a sala é pequena e a sala tem apenas 5m2 são informações que podiam ser sintetizadas. Também não deve faltar informação relevante. Por exemplo, a sala é pequena e o quarto é grande, mas nada sei sobre o banheiro. Com isso, garantimos que analisamos de forma prática um problema, sem deixar de observar um aspecto relevante do mesmo.

Já para comunicar dentro da lógica da pirâmide, devemos começar com a criação de uma introdução vendedora, capturando a atenção da audiência através de uma MENSAGEM principal que contenha uma pré-resposta a ser comprovada pelos argumentos do desenvolvimento da sua comunicação. No mundo acadêmico, chamamos essa mensagem de hipótese, na qual reside grande parte do brilho de uma pesquisa acadêmica. No desenvolvimento, devem ser expostas evidências que comprovem a hipótese que você utilizou para provocar a sua audiência. Estas evidências podem explorar as lógicas indutivas e dedutivas, utilizando agrupamentos ou argumentos que comprovem a lógica do seu desenvolvimento. Finalmente, na conclusão, deve-se ressaltar a validade da provocação da sua mensagem principal, através de uma boa exposição com os fatos e dados utilizados no desenvolvimento. Uma boa conclusão deve reforçar a mensagem principal, descrever os próximos passos e adicionar uma perspectiva de futuro ao discurso.

Bons vendedores costumam aplicar intuitivamente a Lógica da Pirâmide nas suas negociações, ressaltando primeiramente os benefícios dos seus produtos e serviços, partindo, posteriormente, para as vantagens e, depois, com mais fatos e dados, para as características técnicas de tais produtos e serviços. Por exemplo, preferi utilizar o benefício deste artigo (mais resultados, desperdício menor de tempo), para depois apresentar a vantagem (eficácia na comunicação) e, finalmente, embasá-la com as características técnicas contidas no teor do artigo (lógica da pirâmide e técnica MECE).

Comunicar partindo do todo (mensagem principal voltada para ação) para as partes (argumentos lógicos) também respeita os princípios de aprendizagem sistêmica, que determinam que as pessoas aprendem mais facilmente um conceito partindo do todo para o detalhamento, aprendendo enquanto recebem informações hierarquicamente superiores. Uma evidência interessante é o fato de que não ipomtra em qaul odrem etãso as lrteas de uma plravaa, a úncia csioa iprotmatne é que a piremria e utmlia lrtea etejasm no lgaur crteo. O rseto pdoe ser uma deosredm ttaol que vcoê pdoe anida ler sem pobrlmea. Itso ocrroe poqrue nós não lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaa cmoo um tdoo.

É importante que saibamos equilibrar o uso da lógica efetiva da comunicação nos devidos momentos. Há situações onde ser vago pode até ser muito interessante, principalmente nas relações afetivas. Mas até mesmo nelas há oportunidades de evitarmos devaneios desnecessários e os conseqüentes conflitos que podem surgir da comunicação imprecisa.

Este artigo foi estruturado na lógica da pirâmide e estimo que o fato de você ter chegado até o final do artigo deve-se à preocupação de respeitar cada segundo da sua atenção, através do uso da lógica MECE, com informações exclusivas e que exaurem os diversos conteúdos da lógica da pirâmide. E agora, você está disposto a tornar-se responsável pelo aprimoramento da sua comunicação? Aplicar a lógica da pirâmide aumenta as suas chances de resolver melhor os seus problemas e, depois, comunicá-los com mais efetividade.


* André Dametto é Professor de MBAs (UFRJ), consultor de empresas e coach certificado ICI
Fonte: Portal da Propaganda, 06/02/2008

Referências:
DAMETTO, André. A importância do equilíbrio entre vivências pessoais e profissionais como um meio de aumentar a satisfação de vida. Dissertação de Mestrado em Engenharia de Produção, COPPE-UFRJ, 212 p., 2007, orientada por Ronaldo Soares de Andrade, PhD e Maria Alice Ferruccio, D.Sc.

SUMER, H.C.; KNIGHT, P.A. How do people with different attachment styles balance work and family? A personality perspective on work-family linkage. Journal of Applied Psychology, v. 86, p. 653-663, 2001.