quarta-feira, 9 de julho de 2008

Real reduz calote no microcrédito

A agente Rosimeire: empenho para conquistar a confiança dos clientes
Foto Bia Parreiras

Depois de se recuperar de uma inadimplência de 40% em sua carteira de "nano" empreendedores, o Banco Real acredita que conseguiu acertar a receita para ser tornar o maior agente de microcrédito do país em 2011. Com 70 mil clientes, o Real Microcrédito, lançado em 2002, tem planos de chegar a 100 mil até o fim do ano, passando dos R$ 72 milhões atuais para R$ 100 milhões em empréstimos concedidos.

Para isso, deixou de lado a estratégia de "metralhadora", em que se priorizava o crescimento rápido de clientes, para o do crédito solidário, um modelo já comprovado em outras partes do mundo. "A gente achava que dominava o negócio, e demos muito crédito individual. Agora só fazemos grupos solidários", afirma José Giovani Anversa, diretor da Real Microcrédito. Em 2005, quando sofreu o baque dos calotes, o programa tinha seis mil clientes. "O banco errou. Foi o preço da nossa aprendizagem."

A fórmula para minimizar riscos com esse novo perfil de empreendedor - que em sua maioria não possui conta em banco nem comprovante de renda - foi dividir a responsabilidade. O contrato é assinado por grupos de três a quatro pessoas, geralmente pessoas de uma mesma família, vizinhos e conhecidos. O empréstimo é concedido de acordo com a capacidade de endividamento do grupo e, por isso, a diferença entre o menor e o maior empréstimo não pode ser superior a 50%. A idéia é simples: no caso de um não honrar o pagamento, os outros cobrem.

Parece ter dado resultado. O lucro veio em novembro passado. E o trabalho dos agentes foi considerado fundamental para o sucesso do programa. A relação com o cliente é intimista, com visitas à casa, cafezinhos e muitas rodadas de conversa com a comunidade. "É um private equity às avessas", compara Giovani.

Sem documentos que comprovem o funcionamento do negócio, o agente extrai por meio de um questionário os dados fundamentais para fazer a análise de crédito. A parcela mensal não pode ser superior a 50% da renda disponível do cliente. O empréstimo médio é de R$ 1.100 e os clientes têm de quatro a nove meses para quitar a dívida. "No primeiro momento todos querem R$ 10 mil. Parece um número mágico", brinca o executivo. Mas aí entra o trabalho de orientação. "É preciso fatiar o sonho."

Com o novo plano de negócios, o Real Microcrédito pretende chegar, em 2011, a R$ 550 milhões e a uma carteira de 500 mil clientes. Cerca de 70% dos clientes dessa modalidade de crédito estão no Nordeste. O maior desafio é conquistar o Sudeste, sobretudo São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, onde a concorrência ainda é muito pequena. Hoje, o maior agente de microcrédito no Brasil é o Banco do Nordeste, que conta com pouco mais de 60 mil clientes apenas no Ceará e um total de 300 mil no país.

"Tem mexicanos e bolivianos querendo entrar [nesse mercado], mas os concorrentes ainda são pequenos, com apenas 2 mil a 3 mil clientes", afirma Giovani. "Há um enorme mercado: são 10 milhões de nano-empreendedores no país e nem 1 milhão deles está sendo atendido hoje."

Um dos lugares onde o Real Microcrédito tenta crescer é na favela de Heliópolis, em São Paulo. Ali, Jailson Nascimento dos Santos montou seu primeiro negócio, consertando e montando bicicletas. Ele conheceu o microcrédito por meio de um amigo e já está no seu segundo empréstimo. Foram R$ 1.500 para investir em peças. "Com mais dinheiro na mão, os preços das peças ficam mais atraentes", diz Jailson.

Com o grupo solidário, o Real Microcrédito derrubou a inadimplência para 6,5%. Um valor baixo se comparado à média do mercado de 7,3% no crédito pessoal e 14% no caso de financeiras.

"É mais fácil de pagar porque os juros são mais baixos e as prestações são mensais", diz Maria das Mercês de Sousa, costureira que captou R$ 1.500, a juros médios de 2,2%, para comprar tecidos e começar uma poupança para comprar uma máquina de costura melhor. As financeiras costumam cobrar cerca de 11% de juros e algumas trabalham com prestações semanais. "A que eu quero custa R$ 900", diz Maria Mercês de Souza.

Apesar do crescimento do Real Microcrédito, em seu sexto ano de existência, ele ainda é um "traço" no portfólio do banco, segundo Giovani. Nem por isso é considerado um negócio marginal. A intenção do banco é conquistar um mercado ainda incipiente, pouco conhecido, mas com grande capacidade de expansão.


Bettina Barros e Samantha Maia, De São Paulo
Valor Online, 09/07/08


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