Estratégia como amor, não como guerra

O medo de mudar e ser diferente é algo muito comum, porque para muitos, pode parecer mais fácil e seguro um caminho conhecido pelos outros e que pode ser seguido na empresa, provocando uma excursão sem riscos e surpresas. Mas, como fica o papel da inovação neste cenário?

A editora do MIT Sloan Management Review, Martha E. Mangelsdorf, apresentou ma nova reflexão sobre a forma de criar estratégias de uma empresa, que foi levantada pelo especialista em estratégia e professor no MIT Sloan School of Management, Arnoldo C. Hax, no fim desta semana. Com o seu “Modelo Delta”, o autor coloca, basicamente, os perigos a que uma organização quando imitando à concorrência e acaba por não oferecer algo de diferente, e salienta a importância de colocar o cliente no centro de proporcionar diferenciação e valor.

Martha publicou em seu artigo “Estratégia como amor, não como guerra” alguns trechos de uma conversa que teve com Arnoldo C. Hax, especialista em estratégia e professor do MIT Sloan School de Gestão, sobre o que deveria ser o ponto de partida para uma organização para definir suas estratégias de posicionamento.

Hax disse que as empresas, em um esforço para planejar a forma de tomar vantagem sobre a concorrência, acabam colocando-a no centro e caem no que ele chama “commoditização”, não havendo distinções ou valores que diferem dos outros. Segundo o especialista, a imitação cria a igualdade. Jamais trará grandeza, e o pior, é que o resultado final é que é a pior coisa que pode acontecer a uma empresa: a padronização. Segundo ele, em tal situação, o único recurso que a empresa tem a superar o outro é através de uma guerra de preços que nunca será útil, pois, na sua opinião, guerras deixar apenas devastação.

A partir de uma perspectiva, Arnoldo C. Hax, juntamente com outros autores do livro The Delta Project, afirmam que quando uma empresa criar estratégias baseadas no amor e não na guerra, é dizer que não tem como objetivo derrotar um adversário para ser melhor do que ele, mas sim focando no cliente e todos aqueles envolvidos de alguma maneira no processo de produção e distribuição de seus produtos ou serviços.”O cliente é o guia. É preciso começar compreendendo profundamente as necessidades dos clientes e como eles podem contribuir de uma forma mais efetiva. Isso modifica totalmente a forma de entender as ações que devem ser tomadas”.

A conclusão é que, por melhor que seja a concorrência, a chave não está em imitá-la porque assim não se oferece nada original, até, de cair na monotonia e uma guerra com base em preço. A chave para compreender o mundo dos negócios está na diferenciação, para clientes, fornecedores e todos os envolvidos. É este diferencial que vai levar as empresas a uma posição de sucesso.

Se o conceito não parece trazer nada de novo, por que a resistência das empresas a aderir a este modelo ainda é tão grande?


Alessandra Assad (www.alessandraassad.com.br/).
Texto publicado originalmente no Blog da HSM.
HSM Online, 12/06/09